做好本业,赋能直销 ——访三八妇乐科技股份有限公司总裁李南

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2020年,在新冠肺炎疫情的倒逼之下,几乎所有的直销企业都在忙于探索线上的新模式,三八妇乐算是其中全面尝试的先行者,因此能有更多的案例和思路,值得学习借鉴。科技发展了,时代进步了,社交电商、微商等新模式正是时代的产物,也许对于直销企业来说,这些模式并不能完全适用,但直销行业积极运用线上的各种新社交工具,多元化开发社群,这对企业来说,即是一种尝试,更是一种赋能,与时俱进才能挖掘出新的价值。

说到底,直销是基于人与人之间的链接,是建立在社交基础上的销售与服务的关系,而线上的各种新工具的出现,正是为了让社交更便捷,触及到更广泛的人群,也许与传统直销模式的融合还需要一段时间,但三八妇乐的积极探索仍然取得了不少的业绩和成果,从中总结出了诸多成熟运营的经验,值得我们参考,助力企业的稳健发展。

近日,围绕着三八妇乐的核心战略,我们对话了三八妇乐科技股份有限公司(以下简称三八妇乐)总裁李南,从战略到市场,从疫情困境到企业破局,李南总裁侃侃而谈,言语之中,我们也看到了三八妇乐想更好地做好直销,布局大健康产业的决心。

树立信心继续向前,战无不胜出成绩

信心是李南一再谈及的词语,无论对企业发展亦或是市场团队建设,他都相信,信心是战胜一切的根本。

记者:经历了上半年的疫情,目前从公司和市场层面来看,三八妇乐现阶段发展态势如何?

李南:对三八妇乐的而言,新冠肺炎疫情对线下的业绩确有一定影响,但总体来说,对三八妇乐的市场影响还是比较有限的,并不严重,因为三八妇乐的市场是以产品为主导的,再加上公司政策在之前已经有了调整和引导,线上的活动和运作等等应变措施也一直在推进中,所以我们线上业绩还稳步增长了很多。其实,相对于业绩的影响,我们更担心的是疫情对大家信心的影响,因此,我们更看重给合作伙伴树立信心,让他们看到较为清晰的未来的方向与目标,让他们对公司的决策和产品有信心,对自己所从事的事业和实力有信心,相信三八妇乐能带领大家继续向前,所有人都有信心才能出好业绩。

线上线下双轮驱动,直销焕发新生机

面对形式多样的线上工具,在李南看来,只有线上线下齐发力,打出组合拳,形成多维度、一体化、闭环式发展,才能为直销赋予勃勃生机。

记者:上半年线下活动受到影响,三八妇乐也有实践线上活动,做直播培训等,效果如何?目前线上平台有哪些,与线下的结合是如何相融的?

李南:我们从去年就开始布局了电商,电商是比较适合线上的传播和裂变,适合做引流,便于大家去传播,达成部分的订单。但我们更多的合作伙伴还是习惯于线下的传播,一下子很难适应和玩转线上的各类渠道。就线上、线下而言,我认为模式上还是有区别的,更适合分开做,电商就按电商的逻辑做,线下就按线下的逻辑做,且术业有专攻,不同模式就应该找适合这个模式的人来做,并为其匹配好合适的资源,而不是混为一谈,这也是三八妇乐一直能稳定发展的原因。我们目前做线上的目的就是线上引流、裂变,做一些品牌活动,让大家关注到我们品牌,将线上的流量引流到线下,最终帮助合作伙伴促进线下业绩的达成。

我们去年铺垫的微信社群、电商在新冠肺炎疫情期间还是取得了不错的效果,跟专业的社群机构合作,做动销、裂变,个别市场团队的业绩做得相当不错。但在这个过程中,我们也发现零售、快消更适合线上,对直销而言,要将社群转为合作伙伴乃至市场团队还是有难度的。因此,对三八妇乐来说,新的线上销售工具只能作为线下活动的辅助,我们也不会整体全部转到线上,直销的本源才是我们的根基。

说到直播,其实直播的门槛还是比较高的,我们没有倡导合作伙伴来做直播,目前开展的直播都是公司层面开展的,我们将直播作为商城运营的一种宣传工具,都是为了实现线下引流。我们认为未来的直销,应该在坚持自己本源的前提下创新,除了要跟线上做结合外,更需要的是线下与传统行业做一些结合,取其精华,将线下做好。

记者:针对当前的行业环境,您是如何看待直销、社交电商、新零售等这些渠道的结合和发展的?

李南:未来,我想各个模式之间应该是没有准确的界线的,界线会越来越模糊,旧的东西做一些融合就是新的东西了,以后的直销也会做成创新的业态。无论做哪种“售”,核心都是销售,把产品和服务卖到客户手里,让客户能使用到该品牌的产品并不断复购,成为品牌的忠实客户。如今,越来越多模式的出现,只能说是“售”的方式更多了,我们能触达和打动客户的方法多了,完成业绩的选择也更多了。随着信息的透明化,分享者获得分享的利润是公开的事情,这也会渗透到所有的行业和模式里。现阶段对直销行业而言,就是要把自身的内功提升上去,而对传统行业而言就是借鉴直销行业的精髓,最终的目的和关键之处都是要思考如何取其精华、去其糟粕,融合出一种最适合自身企业发展并能实现业绩提升的模式。

记者:直销行业的发展需要建立在与时俱进的创新基础之上,三八妇乐所打造的“线上商城+线下青囊集循经针推轻医馆+蝴蝶计划”是如何落地,来实现“新零售+传统+直销”三轮驱动,达成“天、地、人”的协同发展的?各有哪些模式上的特点,如何实现扎根主业,发挥直销优势,打造出三八妇乐的商业生态圈?

李南:线上商城、线下青囊集循经针推轻医馆(简称青囊集)、蝴蝶计划这三个项目都是可以独立运营的,又能相互结合,都是遵循各自的商业规律在实行,同时又能为直销赋能。比如,线上的商城更便于拓展产品品类,工具更方便大众使用,能覆盖到更多客户,让我们触达到更广的客户群体,令市场活动更活跃。而线下的青囊集能赋予客户真切的体验,有了体验我们跟客户的联系就能更紧密,更能满足客户方方面面的需求,这就是线下的优势。青囊集是由公司统一管理,统一标准、统一形象,再安排公司的专职培训师负责培训,完成结业考试后,发放相关的证书,使青囊集的工作人员具备从业资格。开设青囊集的每个合作伙伴,公司都要先审核,包括资金实力、市场团队实力、在当地的人脉实力等,我们希望青囊集能成为三八妇乐的长期品牌之一,并不追求短期内盲目扩张,争取开一家存活一家,目前为止已经开了四五十家。青囊集每个店的规模都不大,多设立在社区内,覆盖附近居民,透过专业的按摩手法、优质的配套产品(例如仪器、精油、酵素、膏、中药贴等)、配合按摩手法、良好的体验服务,营造良好的口碑,让消费者通过体验三八妇乐的产品增强对我们品牌的信任,带动青囊集的业绩增长,令每个店都能在社区内持续稳定地运营,再通过这每个店的生命力,来服务于公司,服务于直销,最终实现了传统零售与直销的相辅相成。

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推进媒体融合发展,构建传播新格局

时代发展,媒体工具多了,对李南而言,最重要的是如何运用各类媒体为企业发展服务,加强资源共享,覆盖到更多客户群体。

记者:随着新媒体的飞速发展,您认为对三八妇乐而言,要如何顺应时代潮流,充分利用全媒体矩阵传播,才能有效结合推广需求,锁定目标客户实现精准传播,全面扩大销售半径和范围?

李南:我们的媒体传播工具还是比较多的,但其中有一部分是服务于会员,为市场服务的,还有一部分是微信公众号、APP等,我们下设的子公司也都有自己的微信公众号,便于统一发布官方信息,利于公司宣传。公域领域的宣传工具主要是抖音等,便于传播公司品牌,接下来还会推出视频号、快手号、今日头条号等,但这些媒体工具都是为传播服务的,将我们已做的和想做的事情传播出去。私域领域的媒体服务,则是服务于固定的人群,合作伙伴、会员等。

可持续发展新探索,扎根公益谋共赢

公益和可持续发展一直是直销行业所积极践行的事业,对李南来说,如何将公益做成共赢,探索其中的商业价值,实现多方的精诚合作,才是可持续发展的新生命力。

记者:三八妇乐一直关注并致力于为中国女性的生殖健康服务,对于公益板块,做了哪些重点项目?对于未来公益趋势是怎样的?如何将企业的发展策略与公益项目相结合,提高社会形象与三八妇乐的影响力?

李南:蝴蝶计划是由三八妇乐主办的中国生殖健康服务工程,以“宣传科学知识,倡导健康生活,关注女性健康,促进家庭幸福”为宗旨。为紧跟“健康中国”战略,进一步延伸蝴蝶计划,我们发起了中国家庭健康促进活动,助力国家计生委普及家庭健康知识,在十几个省开展公益行动,安排当地的合作伙伴与该地计生协一起举办公益讲座,由计生协牵头组织人员参与,合作伙伴配合服务,公司委派专业培训师开展培训,为此我们专门培养了数千位经国家颁发证书的生殖健康咨询师。每场讲座基本都是50-100人的规模,结束后,每场讲座都会组一个微信群,将所有参与人员纳入其中,我们会在这个微信群中发布一些健康相关的知识,同时再通过线上开设的生殖讲座、产品展示等,协同配合,刺激这些会员产生消费,促进产品销量,形成一个商业闭环。

企业的公益活动与市场发展之间的联系,我认为应该是形成一个商业闭环。像我们举办家庭健康知识公益培训,就能帮助合作伙伴解决邀约的问题,帮助合作伙伴发展到更多客户,不断壮大市场团队,探索更多下沉市场。我们希望每月能举办100-200场公益讲座,并逐年扩大,稳扎稳打,不断复制这个模式。引导合作伙伴从零售做起,这样才能做得更长久。

记者:您运营三八妇乐公司多年,就您的运营心得来看,实现企业可持续发展的根本意义是什么?如何紧跟时代步伐实现三八妇乐的可持续发展?

李南:在我看来,可持续发展的根本意义就是要给客户带来价值、给员工带来价值、给政府带来价值、给社会带来价值。基于此,我的经营思路中,最基本的一条就是要遵循商业规律,能给顾客创造价值,让他们买到合理价格的产品,能给企业员工合理的报酬和充分的晋升空间,能给政府合法纳税。长期来看,则是要做出品牌,未来真正能生存下去的企业都是源于品牌,客户认可并忠于这个品牌,才是企业实现可持续发展的根本。单纯的价格战和模式战都不会长久,经营企业必须一开始就要树立品牌意识和思维,像我对三八妇乐的期望就是将三八妇乐做出口碑,在客户心中有口碑,在行业内有地位,我们每个方面的合作者都能在这其中获益,大家一起往前走,并能持续肩并肩走下去。

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把握现在认准方向,规划未来出逆境

2020年也许很难,但对李南来说,更是一段值得深思的珍贵时光,让他看清了未来的方向,给了他率领同仁走出逆境的信心和勇气。

记者:您对2020年有哪些总结,又是如何规划2021年的呢?

李南:2020年的确是艰难的一年,但也给了我们沉下来思考的机会,让我们看到了未来发展的契机,给了我们时间想清楚,要往哪个方向去努力,才能更贴近客户,让客户对我们产品和品牌有更好的认知,有更符合时代的认知,并获得市场的认可,实现三八妇乐的持续发展。2021年希望我们能把战略和想法顺利落实下去,大家都能健健康康的,走出疫情,更上一层楼。

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