高山 蜕变有路

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△蒙牛社交零售美丽事业总经理 高山

“这世上有一种人,特别懂得站在高山看深渊,坠入深渊识攀爬。”

这是《长安十二时辰》里的一句台词,也是记者在采访完蒙牛社交零售美丽事业总经理高山后,对她的印象。

高山很忙——这是采访高山的过程中,记者对这个“90后”工作狂最直观的感受。以至于最终采访时间是她去洗头发的路上、会议结束后的间隙以及所有琐碎时间。

高山很真诚——简单的几次采访交流,她似乎愿意把你想知道的一切都告诉你,家长里短、事业细节……

高山很温和——这与记者在认识她之前所了解到的人物形象有所不同,无论是交流的语气、表态的方法,还是她在面对人生中一次次选择时的态度,这个女孩藏起了骄傲与锋芒,以温和的方式与世间一切和平相处。

但她会适时表达不满。作为一名目前看来已经成功的创业女性,哪怕是谈及事业,她也有“纠结”之处,对所处的微商与新零售行业,也有着千丝万缕的复杂情愫,她不会告诉你这是一个多么光明的行业,她愿意承认行业中仍存在许多问题,希望所有从业者能一同改善现在的商业环境。

从学渣到海归

小镇女孩的逆袭

高山出生在内蒙古的一个小镇上,父母在菜市场经营着一个小菜摊,街头巷尾,嘻哈打闹,高山度过了无忧无虑的童年时光。

成长在这样一个普通得不能再普通的家庭,高山从小就知道想要“出人头地”只能靠“好好学习”。高山在12岁时就被父母送去了城里的寄宿学校,但是和所有青春期的叛逆少女一样,寄宿学校锁不住她的贪玩与任性,高山笑着告诉记者,自己从小就是一个“小学渣”,从来不知学习为何物。

转折点出现在高考前夕,在父母与老师的重重压力之下,贪玩的高山第一次意识到这次考试有可能改变她的未来,高三的她第一次沉下心来坐在教室里“玩儿命学习”,最终以优异的成绩考进了她原本根本没有想过的重点大学俄语专业。

也许是奋战高考让她看到了人生的多种可能,也许是踏实本分的父母从小的谆谆教导起了作用,大学时期的高山一鼓作气以优异成绩通过了次次考试,并作为优秀交换生前往俄罗斯交换学习一年,这期间她还通过了俄语专业八级考试,并在归国后以优异成绩顺利考入了重点大学读研。

高山的课外时间也被填得满满当当,销售员、业务员、翻译、笔译、家教……在优异的成绩与丰富的兼职经历共同加持下,毕业后高山顺利来到北京一家上市外资企业工作。本以为人生会以这样的高起点继续走下去,没想到在老家的母亲突然重病。

得知母亲生病,高山没有多想,立刻辞职回乡,一边照顾病重的母亲,一边找了一家稳定的企业上班。朝九晚五的工作状态虽然让她有了更多空闲时间陪伴母亲,但不怎么高的工资也让她对生活开始产生焦虑感。那时候,正值微商悄然兴起,高山开始接触微商。

既不耽误正常工作与生活,还能将闲散的碎片化时间利用起来创造价值——这是高山对微商的初印象。

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初遇微商

得与失的较量

高山加盟第一家微商公司时,一口气拿出60万元直接成为最顶级的代理。

在此之前,高山没有接触过微商,“什么也不懂”,但是她认为微商具有和其他商业互通的商业内核,比如要借助平台创业,目的都是获得最大化的利润,针对微商市场结构而言,从最底层的经销商代理开始做起,要得到匹配理想的回报需要很高的时间成本,而直接成为最高级的代理不仅能省去从基层慢慢做上来的麻烦,还能直接与企业打交道,触达更多信息与资源。所以高山的微商事业起步就是顶级代理。

在高山的努力下,半年时间里她的团队积累了1000余人,也取得了不小的成绩回报。但是渐渐地她也意识到公司存在的一些问题,比如制度的一些缺陷和短板,比如很多经销商存在囤货行为,这一切都让她觉得这个销售事业的本质变了。

并且随着团队规模逐渐扩大,高山肩上的担子也越来越重,高山至今还记得当时团队的代理告诉她,“我相信的不是这份事业,我相信的是你这个人。”她面临的不是一个人的得与失,而是整个团队上千人的生活。半年后,几经思考,高山决定放弃这份事业,但做出这个决定不是结束,而是一切的开始,高山开始处理后续事宜。

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首先高山为团队的人开了一个会,开诚布公讲了自己的想法与决定,有人支持,有人不解。事实上高山也不希望因为自己一个人的决定影响到团队大多数人甚至是对品牌造成不良影响,于是对于那些选择依旧留守品牌的人,高山帮他们完成了团队交接、以最快的速度融入其他团队;而对于那些仍愿意与自己同进退的人,高山则决定“负责到底”——他们成为高山后来蒙牛新零售事业的忠实伙伴。

高山认为,中国的创业环境已经发生改变,虽然早期人们对微商还有着偏见与不理解,但随着品牌们越来越强大、市场越来越规范,这种以销售与裂变为内核的销售模式一定能在商业洪流中博得一席之地。

第一批“蒙牛人”

3秒钟做好决定

“微商是趋势。”做加入蒙牛新零售这个决定时,高山只用了3秒钟。

这短暂地3秒钟当然不是冲动,一方面,高山认可微商的商业逻辑,另一方面,蒙牛有着响当当的品牌实力与产品影响力。

2018年1月,作为第一批“蒙牛人”——第一批加入蒙牛“慢燃”事业的创业者,高山开启了一段新的人生。

团队裂变速度远超预期。高山也感到震惊,短短一个月团队人数破万,两个月突破3万人,第三个月时,高山的回款已经破亿,这也是至今为止高山单月业绩的最高纪录。高山后来自己总结这个成绩的取得,一部分来自此前做微商带团队时的资源与人脉积累,那些她愿意“负责到底”的人纷至沓来,而另一部分原因则是蒙牛品牌本身的吸引力。

破亿的单月成绩不仅给所有人打了一剂强心针,也让高山更加坚定前行的方向,2018年全年,高山步履不停。

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“线上销售必须有线下的配合。”与微商依赖线上拓客不同,高山很快加大力度建设线下的创客中心。在一切按部就班的同时,慢燃前期裂变太快导致的一系列市场问题逐渐显现出来。

彼时蒙牛的慢燃项目是交付一家销售公司负责,蒙牛公司、销售公司、代理团队三环之间的磨合不到位,随着市场规模的大幅度增长,团队逐渐出现回款慢甚至不回款的现象。事态逐渐严重,不少代理上门要求退款退货,所有压力压在了高山一人身上,“什么难听的辱骂都听到过”,说到底,她也不过是一个开始创业没多久的小女孩,“我从来没有想过这份工作还存在这样的法律风险”、“一个人的时候想过一了百了”,最崩溃的时候,高山甚至怀疑人生。

“爆雷”过后

重整心情再出发

“如果当时真的跳楼了,那我也挺委屈的。”

高山告诉记者,那段时间她始终被负面情绪紧紧包裹着,找不到出口,睁眼、闭眼都觉得委屈。后来高山试着换位思考,也逐渐理解了代理们的苦楚,她试着不再让自己沉浸在“委屈”的情绪中,而是寻求解决方案。

高山开始力所能及帮助代理维权,虽然这件事非常困难,但在高山内心,有一个小小的信念逐渐萌芽生根——我要负责。

默默强大起来的内心支撑着高山越走越快,高山摆脱负能量后很快又全身心投入到工作中来,而蒙牛公司也在此次爆雷后积极寻找解决方法,最终双方一拍即合,剔除原本夹在中间的服务公司,由蒙牛公司与高山直接成立合资公司。合资公司的成立让高山的团队变为“正规军”,代理们的干劲儿又重新回来了。

合资公司成立后很快他们推出了蒙牛创新跨界的系列产品——凝纯系列。首先是胶原蛋白产品,后续还将有燕窝炖奶等致力于“美丽事业”的创新产品。高山的市场从农村出发,很快取得了成功,起盘当月业绩突破五千万。

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2019年,全民短视频、直播时代到来,刚刚稳定的微商基本盘又受到了冲击。高山带着团队伙伴开始从零学习,积极融入赛道。“走过很多弯路,花过很多冤枉钱,但这些是我们必须要经历的。”高山还带领团队做各种各样的促销活动,线上的、线下的,她能想到的一切有助于市场的她都试过。现在回想起曲折复杂的起盘之路,高山告诉记者,创业公司的成长一定伴随着挫折与阵痛,而她要做的就是在一次次苦难中学习,一次次突破瓶颈。

蜕变之路

让团队增量有迹可循

随着新零售事业逐渐得到社会大众的认可,这个领域涌入了越来越多的品牌与团队。激烈的市场竞争涤荡着所有参与者,蒙牛以其夯实的受众基础与表现稳定的品牌影响力稳稳地占据着一席之地。

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即便成绩斐然,高山还是很谦虚地认为自己的团队仍旧存在问题需要解决。拓展市场过程中,一次次的挫折与困难都激发着她的求知欲与战斗欲,但对于团队代理而言,每一次公司遇到问题,则都有可能动摇他们的事业心。

当被记者问及创业过程中对她影响最大的事,高山说,是伙伴的离开。“创业公司一次次变革的过程中,创业伙伴可能会选择离开,人各有志,他们大多有自己的家庭、有孩子,需要负责的东西太多了,我理解大家的选择。”但是高山还是很失落,她想象中的创业就是一群人无论遇到什么都站在一起、一同面对。

而针对新零售市场现存的乱象,高山则认为,很多品牌与团队的问题出现在曲解了新零售的本质:“新零售是用全渠道的方式把货品送到终端,一切服务方式为销售而生。一旦一个品牌、一个团队开始以模式获利,那就很危险了。”具象化到高山的蒙牛新零售事业,她要求每一箱、每一盒、每一件产品都准确无误送达消费者手中。高山现在的目标很明确——让销量增长中的每一个数字有迹可循。

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高山和团队还拿出相当一部分收入和产品用于公益事业,讲起他们帮扶的孤儿院孩子们,高山神采奕奕,不管行程多紧凑、业务多忙乱,高山和团队坚持定期去看望孩子们,捐款捐物,陪孩子们度过欢乐时光。

高山现在销售的产品主打美丽与健康,这让高山感到骄傲:“我们希望能切实帮助人们实现健康与美丽,这个事业非常了不起。”产品本身是有价值的,而高山要做的就是通过线上、线下以及更多可能的渠道为产品价值持续加码赋能,把产品的价值最大化。这也是应对目前新零售市场乱象,高山和蒙牛新零售所坚定的发展路径。

如今的高山依旧有很多苦恼,没日没夜的连轴转让她“没有朋友”,高强度的工作让她睡眠质量很差,团队的市场拓展时不时遇到前所未有的困难……但她不再是那个遇到挫折想“上天台”的脆弱女孩了。

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