刘家芳芳掌门人刘芳的生意经

在微商经济领域，刘家芳芳是一个响当当的企业品牌，它以高品质的产品赢得口碑，但与众不同的是，它并未像其他微商公司那样生产或代工自己品牌的产品，而是与大品牌合作，独家销售定制产品，坚持专业的人做专业的事。

如今，刘家芳芳集团已拥有300多万代理商，与多个一线品牌建立独家战略合作，并在不断发展中创变新微商。刘家芳芳品牌成功的背后，是其创始人、掌门人刘芳的大格局和大智慧。2021年1月底，《知识经济》记者有幸采访刘芳女士，与她聊一聊刘家芳芳品牌的生意经。

敏锐的商业眼光

2011年，移动社交应用微信的出现，改变了人们的线上沟通方式。作为时尚达人，刘芳很早就注册了微信号，并在朋友圈分享生活日常。而在微信流行之前，刘芳就是一个微博达人，在2012年时已有几万微博粉丝，现在则是拥有80万粉丝的大V。刘芳说：“我平时喜欢研究化妆品和服装，也爱分享，很早就喜欢玩微博，分享美的东西、漂亮的衣服、插花等。后来微信出现，就开始玩朋友圈。”有一次，刘芳把自己做的蛋糕发到微信朋友圈，很多朋友问是在哪儿买的，这让她发现可以通过微信卖东西这个商机。

2012年，刘芳在微博上了解到“俏十岁”面膜，就向博友买来10盒试用，并把新淘来的面膜在微信朋友圈分享。没想到，有很多朋友问她怎么买，刘芳就送给朋友一些试用，结果不够送，她就想可以多买一些拿来卖，赚点钱。于是，刘芳花7500元买了一箱面膜，零售价是298元一盒，她以280元的单价售卖，在朋友圈一宣传，很快就卖完了，还赚了6000多元，差不多是她当时做公务员工资的2倍。发发微信朋友圈就能赚钱，这么容易的生意刘芳觉得可以做。

于是，刘芳展现出一个山东女子大大咧咧的爽快性格，说做就做，要做就全力以赴做到最好。她跟亲戚朋友借了很多钱，跑到北京俏十岁公司谈代理，想直接跟公司合作，没想到却遭遇拒绝。因为刘芳下面既没有代理商也没有团队，还是在山东菏泽这个小地方做市场，公司不相信她能做大，就给她介绍了一个代理商，让她去找代理商拿货。为了拿到最低价格的货，刘芳第一次就下单200多万元。

回忆当时自己的大胆，刘芳说：“我家里没有做生意的人，也没有人可以商量。但我认为只有拿最低价格的货才有市场竞争力。可是看着堆满了客厅的面膜箱子，我有些担心怎么把货卖出去。没有代理商，也没有老师教，我怎么办啊？心想，如果卖不出去我就把面膜吃了。”刘芳笑谈，她后来还真吃过面膜，因为面膜成分好，可食用，不过，她发现所有面膜都是苦味的。

从200万元面膜起步，刘芳在2012年正式成为一名微商。刘芳说：“我大概是全国做微商的前100个人之一。”

资源互换和舍得思维

万事开头难。刘芳说：“那时候自己做微商不像现在，有商学院，有人一对一、手把手地教。那时候没有人教，只能自己摸索。自己是撞着墙过来的。”

当时刘芳通过微信朋友圈卖面膜，在自己身边的朋友都买了面膜之后就没法卖更多了。她的微商生意遇到了一个坎儿。怎样扩大自己的朋友圈和人脉，成为突破瓶颈的关键。这时刘芳想到了做代购的朋友。刘芳说：“最初帮助自己成长的是代购。”

因为喜欢买化妆品和衣服，刘芳认识很多做国外代购的朋友，他们有很多客户资源。刘芳就求他们发朋友圈帮自己宣传，自己则从代购那里多买点东西，资源交换。没想到通过这个渠道，刘芳吸引了很多优质顾客，很快朋友圈就有了5000多人。这些人平时喜欢代购国外商品，消费能力比较强，他们用面膜感觉好，就成为刘芳的第一批代理商和种子用户，使刘芳的团队迅速发展壮大。刘芳说：“我做微商9年，很多代理商都跟了自己8年了。我的成功经验就是抓住了一个商业思维：有舍必有得，一定要大度，让代理商赚到钱，你才能赚到钱。”

坚持用产品品质打天下

2015年时，微商的负面舆论特别多，比如朋友圈刷屏、夸大宣传、囤货、假货等等，微商的发展势头也开始衰落。刘芳表示，“我对微商一直很坚定，首先我相信自己的产品，相信产品品质能够打天下，也认可自己走的方向。动摇的都是不坚定的人。”通过培训，刘芳告诉代理商，产品是怎样的就怎样宣传，要做诚信微商，不去触碰违规的东西。同时建立从招商、管理、扶持、培训到运营五大赋能体系，对代理商进行一对一的指导，帮助代理商卖货。

“现在聊起来，当时所有的困难，现在看来都不是困难。我觉得所有事情都要乐观去面对，不能想困难过不去了，因为肯定能过去。”刘芳表示，当时微商竞争很激烈，很多风靡广州的微商化妆品都是代加工的，取个名就可以生产，产品的成本非常低。这些低质低价的产品抢占了市场，对刘家芳芳的发展影响很大。有代理商反映同样卖一盒面膜，别人的产品比我们多赚3、4倍，但是如果刘家芳芳的产品以同样价格去卖，运营费都不够。刘芳就跟代理商说：“首先我们要做能睡得着觉的生意。你天天卖一个东西，自己都不知道品质怎么样，你也睡不好。”当别的微商昙花一现赚3、4个月钱的时候，是刘家芳芳最难的时候。刘芳就告诉自己一定要坚定，“不管是中国还是国外的产品，都是品质好的一定会流传，品质不好的就是昙花一现。任何商业模式一定是靠品质打天下的。哪怕成本高一点，利润少一点，我也要坚持品质。因为我要做能睡得着觉的生意，而不是昙花一现的一锤子买卖。”

就这样，刘家芳芳依靠产品质量树立了口碑。刘芳说：“在美业，刘家芳芳的名字就代表诚信的公司，刘家芳芳的产品就是质量可靠的产品。”据了解，现在很多网红做直播也在用刘家芳芳的产品。

谈起公司名字“刘家芳芳”的来历，刘芳说：“其实这个名字最初就是微信群的名字，与代理商在微信群沟通，要取个好认的群名，当时也没想太多，叫刘芳不好听，就想我是老刘家的芳芳，就用‘刘家芳芳’做群名了。”后来代理商建群也都用这个群名，形成群矩阵，就一直沿用，成了公司的名字。“别的微商有叫英文名的，有叫什么国际的，我们这个挺土的，但我想‘老干妈’名字也土，还不是很有名？代理商也说不改名，这是他们的信仰。”刘芳笑着说。当时也有代理商不愿意用“刘家芳芳”这个群名，但是用了这个名字就比不用这个名字的代理商卖得好，因为“刘家芳芳”已经成了口碑和品牌。

坚持专业的人做专业的事

刘家芳芳是多品牌化运营的微商集团，它的独特之处在于，不生产或代工自己品牌的产品，而是与大品牌合作，独家销售定制产品。

刘芳说：“很多人说微商不好干了，我并没有这么觉得。刘家芳芳销售的产品品质好，还是知名品牌，宣传不吃力，很好卖的。像脑白金、百雀羚、韩束、一叶子等刘家芳芳合作的品牌，都已经通过广告打出品牌了，我们就用这个品牌背书做自己的销售，跑量赚点利润。”

很多微商都在广州通过代工生产产品，而刘家芳芳至今没有生产自己品牌的产品。有人对刘芳说，刘家芳芳品牌有质量有口碑，最有资格去生产自己品牌的产品，为什么不生产？刘芳说：“我认为专业的人做专业的事。我们是个销售团队，不能把生产方的钱也给赚了，那样的话我可能会吃不下去。首先是品质把控不了，我不懂这个，我没有研发团队。韩束、一叶子、黄金搭档、脑白金都有专业的研发，他们懂产品，就让他们赚生产产品的利，我就赚销售这块就可以了。各干各的活，我是这么想的。”刘芳认为，现在有很多微商做不下去，大都是因为把控不了产品品质。通过代工做产品，虽然成本低、利润高，但把控不了产品品质，会伤害顾客、伤害代理商。相反，跟大品牌合作有强大的品牌背书，有固定的研发团队，严格的品质把控，钱少赚点，但品质保证了，不会伤害到顾客，代理商销售起来也比较轻松，安心踏实。由于出货量很大，品牌企业也愿意与刘家芳芳独家合作，还为其提供了完善的产品培训和品牌宣传助力。

“我当年明知道自己生产产品一年的利润是我代理别人产品的3倍，我都没有去做。尤其在微商还有点难度的时候，更不会轻易去走那一步。还是那句话，专业的人做专业的事，很多钱不是我们都能挣得了的，我们就挣我们能挣的那一份就行了。”刘芳坦然地说。

刘芳表示，现在微商能否做好就看选品。刘家芳芳要为代理商提供多元化的优质产品，就像一个大型超市，既有洗护产品、日化产品，也有婴幼儿、母婴产品，每个代理商就像一个连锁超市，客户要什么就有什么，以优质多元的产品锁定客户。据悉，2021年刘家芳芳的产品品类、产品线已经规划出来，大概10款左右。

坚持永续经营，创变新微商

不做昙花一现的一锤子买卖，坚持产品品质，是刘芳坚持的经营理念，也最终形成刘家芳芳集团的经营理念——坚持做长线品牌，永续经营。从2012年至今，刘家芳芳品牌历经8年岁月洗礼，沉淀下好品质和好口碑，赢得了300多万代理商的支持。如今，刘家芳芳在全国设有济南、广州两大集团运营总部，以及300余家运营分公司，涵盖洗护、日化、美妆、保健四大核心业务，与国内众多一线品牌建立独家战略合作。

8年来，刘芳做事专一而专注，只做微商，也坚信微商不会过时。刘芳认为，微商注重人与人的交流和服务，比电商的服务更好。当然她也认为微商要与时俱进，进行一些改变，比如落地，做好线下服务。据悉，刘家芳芳正在推动“绿色微商”和“落地微商”。“绿色微商”就是要做品质很好的产品，不会因为利润去做不好的产品。“落地微商”就是要做线下实体店，方便服务顾客，做线下的沟通和产品体验，提供更加专业的服务，让微商更踏实。目前，刘家芳芳公司的头部代理商都已经拥有自己的办公室和店铺，刘家芳芳线下实体店铺也正在规划中，而在300万代理商基数之上，裂变店铺的速度将会超乎想象，迅速形成线下实体店矩阵。此外，由于单纯做微商辅助工具不多，2021年，刘家芳芳公司将培训代理商运用抖音、快手等直播新工具。

在2020年疫情期间，作为线上经济模式，刘家芳芳的发展不仅没有受到影响，业绩还比2019年增加30%，有几万新代理商加盟。

刘芳表示，微商的黑暗时刻已经过去，现在国家政策很好，为做小生意的人提供了很多便利条件、良好的社会环境和强大的精神支持。未来，刘家芳芳将把最擅长的市场运营和产品营销做到极致，与一线品牌独家合作，为代理商提供高品质低价格的产品。“我不要求公司走得快，要求走得稳，代理商赚了钱，公司才能赚到钱，赚到钱还要回馈社会。”

“要想做好微商，要学会舍得，胸怀大爱，同时锻炼敏锐的眼光和思维。”刘芳对微商应具备的优秀特质如此诠释。

做微商多年，刘芳最满意的成绩和收获是，全国各地的代理商因为跟着刘家芳芳做微商，生活发生了改变，家庭发生了改变，状态发生了改变。刘芳感觉挺幸福的，她说：“成就了更多的人，同时也成就了自己，能为社会做点事挺好的。”据悉，在刘家芳芳的销售队伍中，很多代理商是宝妈，还有很多聋哑人等残疾人，公司给予他们更多照顾和培训，帮助他们创业，通过经营微商改善生活，造福社会。刘家芳芳还成立了女子学院，教授礼仪，帮助女性提升自信。刘芳说：“做微商不单单是赚钱，很多代理商都是宝妈，我觉得成就一群女性对我来说也是很有意义的事情。”

此外，刘家芳芳公司还通过公益回馈社会，成立了公益基金会不定期做公益。他们每年都会资助贫困学生，扶贫助学，哪里需要就到哪里，刘家芳芳爱心公益行一直在路上。2020年1月，为支持武汉抗击疫情，刘家芳芳公司组织代理商向武汉市红十字基金会捐赠超过22万元善款，其中刘芳个人捐赠10万元。2020年疫情期间，湖南某村的橙子卖不出去，刘芳就把橙子全部买来，送给买产品的顾客。

当记者问到“您现在最大的梦想是什么”时，刘芳说：“我每天都在想，如何让代理商赚更多钱，提升他们的收入和生活水平，同时也想为社会做点事情。”