刘家芳芳掌门人刘芳的生意经

在微商经济领域,刘家芳芳是一个响当当的企业品牌,它以高品质的产品赢得口碑,但与众不同的是,它并未像其他微商公司那样生产或代工自己品牌的产品,而是与大品牌合作,独家销售定制产品,坚持专业的人做专业的事。

如今,刘家芳芳集团已拥有300多万代理商,与多个一线品牌建立独家战略合作,并在不断发展中创变新微商。刘家芳芳品牌成功的背后,是其创始人、掌门人刘芳的大格局和大智慧。2021年1月底,《知识经济》记者有幸采访刘芳女士,与她聊一聊刘家芳芳品牌的生意经。

敏锐的商业眼光

2011年,移动社交应用微信的出现,改变了人们的线上沟通方式。作为时尚达人,刘芳很早就注册了微信号,并在朋友圈分享生活日常。而在微信流行之前,刘芳就是一个微博达人,在2012年时已有几万微博粉丝,现在则是拥有80万粉丝的大V。刘芳说:“我平时喜欢研究化妆品和服装,也爱分享,很早就喜欢玩微博,分享美的东西、漂亮的衣服、插花等。后来微信出现,就开始玩朋友圈。”有一次,刘芳把自己做的蛋糕发到微信朋友圈,很多朋友问是在哪儿买的,这让她发现可以通过微信卖东西这个商机。

2012年,刘芳在微博上了解到“俏十岁”面膜,就向博友买来10盒试用,并把新淘来的面膜在微信朋友圈分享。没想到,有很多朋友问她怎么买,刘芳就送给朋友一些试用,结果不够送,她就想可以多买一些拿来卖,赚点钱。于是,刘芳花7500元买了一箱面膜,零售价是298元一盒,她以280元的单价售卖,在朋友圈一宣传,很快就卖完了,还赚了6000多元,差不多是她当时做公务员工资的2倍。发发微信朋友圈就能赚钱,这么容易的生意刘芳觉得可以做。

于是,刘芳展现出一个山东女子大大咧咧的爽快性格,说做就做,要做就全力以赴做到最好。她跟亲戚朋友借了很多钱,跑到北京俏十岁公司谈代理,想直接跟公司合作,没想到却遭遇拒绝。因为刘芳下面既没有代理商也没有团队,还是在山东菏泽这个小地方做市场,公司不相信她能做大,就给她介绍了一个代理商,让她去找代理商拿货。为了拿到最低价格的货,刘芳第一次就下单200多万元。

回忆当时自己的大胆,刘芳说:“我家里没有做生意的人,也没有人可以商量。但我认为只有拿最低价格的货才有市场竞争力。可是看着堆满了客厅的面膜箱子,我有些担心怎么把货卖出去。没有代理商,也没有老师教,我怎么办啊?心想,如果卖不出去我就把面膜吃了。”刘芳笑谈,她后来还真吃过面膜,因为面膜成分好,可食用,不过,她发现所有面膜都是苦味的。

从200万元面膜起步,刘芳在2012年正式成为一名微商。刘芳说:“我大概是全国做微商的前100个人之一。”

资源互换和舍得思维

万事开头难。刘芳说:“那时候自己做微商不像现在,有商学院,有人一对一、手把手地教。那时候没有人教,只能自己摸索。自己是撞着墙过来的。”

当时刘芳通过微信朋友圈卖面膜,在自己身边的朋友都买了面膜之后就没法卖更多了。她的微商生意遇到了一个坎儿。怎样扩大自己的朋友圈和人脉,成为突破瓶颈的关键。这时刘芳想到了做代购的朋友。刘芳说:“最初帮助自己成长的是代购。”

因为喜欢买化妆品和衣服,刘芳认识很多做国外代购的朋友,他们有很多客户资源。刘芳就求他们发朋友圈帮自己宣传,自己则从代购那里多买点东西,资源交换。没想到通过这个渠道,刘芳吸引了很多优质顾客,很快朋友圈就有了5000多人。这些人平时喜欢代购国外商品,消费能力比较强,他们用面膜感觉好,就成为刘芳的第一批代理商和种子用户,使刘芳的团队迅速发展壮大。刘芳说:“我做微商9年,很多代理商都跟了自己8年了。我的成功经验就是抓住了一个商业思维:有舍必有得,一定要大度,让代理商赚到钱,你才能赚到钱。”

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坚持用产品品质打天下

2015年时,微商的负面舆论特别多,比如朋友圈刷屏、夸大宣传、囤货、假货等等,微商的发展势头也开始衰落。刘芳表示,“我对微商一直很坚定,首先我相信自己的产品,相信产品品质能够打天下,也认可自己走的方向。动摇的都是不坚定的人。”通过培训,刘芳告诉代理商,产品是怎样的就怎样宣传,要做诚信微商,不去触碰违规的东西。同时建立从招商、管理、扶持、培训到运营五大赋能体系,对代理商进行一对一的指导,帮助代理商卖货。

“现在聊起来,当时所有的困难,现在看来都不是困难。我觉得所有事情都要乐观去面对,不能想困难过不去了,因为肯定能过去。”刘芳表示,当时微商竞争很激烈,很多风靡广州的微商化妆品都是代加工的,取个名就可以生产,产品的成本非常低。这些低质低价的产品抢占了市场,对刘家芳芳的发展影响很大。有代理商反映同样卖一盒面膜,别人的产品比我们多赚3、4倍,但是如果刘家芳芳的产品以同样价格去卖,运营费都不够。刘芳就跟代理商说:“首先我们要做能睡得着觉的生意。你天天卖一个东西,自己都不知道品质怎么样,你也睡不好。”当别的微商昙花一现赚3、4个月钱的时候,是刘家芳芳最难的时候。刘芳就告诉自己一定要坚定,“不管是中国还是国外的产品,都是品质好的一定会流传,品质不好的就是昙花一现。任何商业模式一定是靠品质打天下的。哪怕成本高一点,利润少一点,我也要坚持品质。因为我要做能睡得着觉的生意,而不是昙花一现的一锤子买卖。”

就这样,刘家芳芳依靠产品质量树立了口碑。刘芳说:“在美业,刘家芳芳的名字就代表诚信的公司,刘家芳芳的产品就是质量可靠的产品。”据了解,现在很多网红做直播也在用刘家芳芳的产品。

谈起公司名字“刘家芳芳”的来历,刘芳说:“其实这个名字最初就是微信群的名字,与代理商在微信群沟通,要取个好认的群名,当时也没想太多,叫刘芳不好听,就想我是老刘家的芳芳,就用‘刘家芳芳’做群名了。”后来代理商建群也都用这个群名,形成群矩阵,就一直沿用,成了公司的名字。“别的微商有叫英文名的,有叫什么国际的,我们这个挺土的,但我想‘老干妈’名字也土,还不是很有名?代理商也说不改名,这是他们的信仰。”刘芳笑着说。当时也有代理商不愿意用“刘家芳芳”这个群名,但是用了这个名字就比不用这个名字的代理商卖得好,因为“刘家芳芳”已经成了口碑和品牌。

坚持专业的人做专业的事

刘家芳芳是多品牌化运营的微商集团,它的独特之处在于,不生产或代工自己品牌的产品,而是与大品牌合作,独家销售定制产品。

刘芳说:“很多人说微商不好干了,我并没有这么觉得。刘家芳芳销售的产品品质好,还是知名品牌,宣传不吃力,很好卖的。像脑白金、百雀羚、韩束、一叶子等刘家芳芳合作的品牌,都已经通过广告打出品牌了,我们就用这个品牌背书做自己的销售,跑量赚点利润。”

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很多微商都在广州通过代工生产产品,而刘家芳芳至今没有生产自己品牌的产品。有人对刘芳说,刘家芳芳品牌有质量有口碑,最有资格去生产自己品牌的产品,为什么不生产?刘芳说:“我认为专业的人做专业的事。我们是个销售团队,不能把生产方的钱也给赚了,那样的话我可能会吃不下去。首先是品质把控不了,我不懂这个,我没有研发团队。韩束、一叶子、黄金搭档、脑白金都有专业的研发,他们懂产品,就让他们赚生产产品的利,我就赚销售这块就可以了。各干各的活,我是这么想的。”刘芳认为,现在有很多微商做不下去,大都是因为把控不了产品品质。通过代工做产品,虽然成本低、利润高,但把控不了产品品质,会伤害顾客、伤害代理商。相反,跟大品牌合作有强大的品牌背书,有固定的研发团队,严格的品质把控,钱少赚点,但品质保证了,不会伤害到顾客,代理商销售起来也比较轻松,安心踏实。由于出货量很大,品牌企业也愿意与刘家芳芳独家合作,还为其提供了完善的产品培训和品牌宣传助力。

“我当年明知道自己生产产品一年的利润是我代理别人产品的3倍,我都没有去做。尤其在微商还有点难度的时候,更不会轻易去走那一步。还是那句话,专业的人做专业的事,很多钱不是我们都能挣得了的,我们就挣我们能挣的那一份就行了。”刘芳坦然地说。

刘芳表示,现在微商能否做好就看选品。刘家芳芳要为代理商提供多元化的优质产品,就像一个大型超市,既有洗护产品、日化产品,也有婴幼儿、母婴产品,每个代理商就像一个连锁超市,客户要什么就有什么,以优质多元的产品锁定客户。据悉,2021年刘家芳芳的产品品类、产品线已经规划出来,大概10款左右。

坚持永续经营,创变新微商

不做昙花一现的一锤子买卖,坚持产品品质,是刘芳坚持的经营理念,也最终形成刘家芳芳集团的经营理念——坚持做长线品牌,永续经营。从2012年至今,刘家芳芳品牌历经8年岁月洗礼,沉淀下好品质和好口碑,赢得了300多万代理商的支持。如今,刘家芳芳在全国设有济南、广州两大集团运营总部,以及300余家运营分公司,涵盖洗护、日化、美妆、保健四大核心业务,与国内众多一线品牌建立独家战略合作。

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8年来,刘芳做事专一而专注,只做微商,也坚信微商不会过时。刘芳认为,微商注重人与人的交流和服务,比电商的服务更好。当然她也认为微商要与时俱进,进行一些改变,比如落地,做好线下服务。据悉,刘家芳芳正在推动“绿色微商”和“落地微商”。“绿色微商”就是要做品质很好的产品,不会因为利润去做不好的产品。“落地微商”就是要做线下实体店,方便服务顾客,做线下的沟通和产品体验,提供更加专业的服务,让微商更踏实。目前,刘家芳芳公司的头部代理商都已经拥有自己的办公室和店铺,刘家芳芳线下实体店铺也正在规划中,而在300万代理商基数之上,裂变店铺的速度将会超乎想象,迅速形成线下实体店矩阵。此外,由于单纯做微商辅助工具不多,2021年,刘家芳芳公司将培训代理商运用抖音、快手等直播新工具。

在2020年疫情期间,作为线上经济模式,刘家芳芳的发展不仅没有受到影响,业绩还比2019年增加30%,有几万新代理商加盟。

刘芳表示,微商的黑暗时刻已经过去,现在国家政策很好,为做小生意的人提供了很多便利条件、良好的社会环境和强大的精神支持。未来,刘家芳芳将把最擅长的市场运营和产品营销做到极致,与一线品牌独家合作,为代理商提供高品质低价格的产品。“我不要求公司走得快,要求走得稳,代理商赚了钱,公司才能赚到钱,赚到钱还要回馈社会。”

 

“要想做好微商,要学会舍得,胸怀大爱,同时锻炼敏锐的眼光和思维。”刘芳对微商应具备的优秀特质如此诠释。

做微商多年,刘芳最满意的成绩和收获是,全国各地的代理商因为跟着刘家芳芳做微商,生活发生了改变,家庭发生了改变,状态发生了改变。刘芳感觉挺幸福的,她说:“成就了更多的人,同时也成就了自己,能为社会做点事挺好的。”据悉,在刘家芳芳的销售队伍中,很多代理商是宝妈,还有很多聋哑人等残疾人,公司给予他们更多照顾和培训,帮助他们创业,通过经营微商改善生活,造福社会。刘家芳芳还成立了女子学院,教授礼仪,帮助女性提升自信。刘芳说:“做微商不单单是赚钱,很多代理商都是宝妈,我觉得成就一群女性对我来说也是很有意义的事情。”

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此外,刘家芳芳公司还通过公益回馈社会,成立了公益基金会不定期做公益。他们每年都会资助贫困学生,扶贫助学,哪里需要就到哪里,刘家芳芳爱心公益行一直在路上。2020年1月,为支持武汉抗击疫情,刘家芳芳公司组织代理商向武汉市红十字基金会捐赠超过22万元善款,其中刘芳个人捐赠10万元。2020年疫情期间,湖南某村的橙子卖不出去,刘芳就把橙子全部买来,送给买产品的顾客。

当记者问到“您现在最大的梦想是什么”时,刘芳说:“我每天都在想,如何让代理商赚更多钱,提升他们的收入和生活水平,同时也想为社会做点事情。”

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