徐旻:曾经沧海方知水

中国直销经历2019年的保健品“百日行动”和2020新冠疫情双重打击,很多企业和团队业绩惨遭腰斩,甚至更为惨烈,让很多人开始怀疑未来。《知识经济》杂志特别邀请到安然华旗系统创办人徐旻女士,以她20多年的从业经历,来谈谈怎么看待中国直销行业面临的冲击、竞争、挑战与未来。

选择徐旻是有原因的,因为她是中国直销行业的坚定拥趸,而且有这个底气——她的从业时间足够长,她经历的行业风云足够多,她的市场足够大,她的队伍在这两场风暴中足够稳定。

01、曾经沧海

徐旻是中国直销行业的老革命,1995年就开始接触尚处于萌芽期的中国直销。但她也坦白讲,自己当时并没有真正运作这份事业,只是“一个幸运的参与者和受益者”。

徐旻真正运作直销,是从2010年加入安然公司才开始的。她已经获得过这个行业的好处,感受过这份事业的魅力,决定要亲力亲为,用心打造一个能够成就更多人的事业平台。

在开始的前几年,华旗系统发展得顺风顺水,因为站在风口和趋势上:国家经济高速发展,直销行业业绩疯狂增长,团队业绩一直保持高速增长,赚到钱的人也很多。但就在2016年,中国直销拿牌企业数量突然大增,“挖墙角”成为很多新公司迅速起盘的标准操作,整个行业陷入严重内卷化。当时,很多人挣了钱,心态却飘了,看到其他公司开出了更高的拨比和加盟条件,毫不犹豫就选择了跳槽,团队被搞得支离破碎。

这场风波像是一场对团队的检验,结果就是大家都处于迷茫、无助、纠结和恐慌之中。简单地说:之前的成功是市场技术层面的成功,经不起任何风吹浪打。

痛定思痛,徐旻开始面对困境并反思改变的方式。她放下身段,寻找途径,虚心向多方内行老师取经请教,并亲自带领团队核心前往学习。通过长时间的梳理和分析,徐旻开始明白,把一个团队带大不是靠业绩,靠的是领导人的思维模式。从2017年开始,她带领华旗系统开始回归直销本质,在全国建立运营中心,以人的成长为主轴,进行信心重塑。其中第一步就是进行“直销行业再认知”:什么是真正的直销人、为什么要做直销、怎么做直销、如何组建团队等问题。

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华旗系统花了半年时间把整个团队做了一个彻底的扭转,让大家觉得这样的直销有希望,这样的团队环境是自己所需要的、真正喜欢的。

因为将行业正统教育和价值观统一作为最重要的工作来推进,曾经遭受重创的华旗系统渐入佳境。虽然后面又不巧遇上了2019年的行业整顿和2020年的新冠疫情,但华旗系统是受影响最小的团队之一,核心骨干几乎没有任何损失。

在带队伍的过程中,很多事都需要一步步去摸索,很多问题都需要一个个去解决,徐旻以绝对的真诚来对待每一个人,让华旗系统成为一个用情感纽带连接起来的一个团队。随着队伍逐渐壮大,这种情感逐渐升华为一种责任。

2021年,徐旻带领华旗系统拉开在安然公司奋斗的第二个十年的帷幕,她希望这是一个更加脚踏实地、面朝未来的十年。她也明白,在接下来的十年,仅用情感和责任去连接未来是不行的,系统运作一定要走向更加专业化和职业化,这样才能承载更长远的发展和更多人的梦想。

对比很多曾经名噪一时的同行团队这两年风雨飘摇,甚至烟消云散,徐旻庆幸自己当时选择改变的及时和果断。所以,徐旻并非是一个惧怕改变的人,她不愿意涉足社交新零售,只是因为她对直销未来的坚定认知。她认为,行业环境的肃清和政策的改善将让行业越趋规范化,传统企业和个体户的转型将为直销行业带来流量机遇,而直销以人为本的专业化运作将是所有线上销售模式都不具备的优势。

大家所经历的,也是她所经历的;大家没经历过的,她早已经历。正因为经历足够丰富,她才能看淡风云,并以时间为杠杆来衡量正在发生的事。因此,她才能带领队伍如此笃定地走在自己的道路上。

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02、直面挑战

知识经济:你怎么看待2019年“百日行动”和2020年新冠疫情带来的行业连续低迷?

徐旻:世间万物发展必遵循发展规律,“百日行动”的发生表面上限制了、滞缓了行业的发展,行业列车被踩了刹车,但实际上利远大于弊。

就我们个人经历而言,中国直销发展到2019年刚好30年,特别是2015年之后行业进入发牌高峰期,很多新企业的突然加入让行业各层面都出现人才荒,而批量挖墙脚成为很多新企业切入行业的捷径,从而造成各种讲条件、拼制度的现象,业界跳蚤横行,挂靠成风,很多企业和直销人陷入疯狂失去理智,说是野蛮生长可能都不为过,我们深受其害,也深知其痛。

2019年借机展开的“百日行动”让我们看到了政府规范行业的决心,也让我们看到了中国直销健康有序发展的希望。

因此,虽然我们的市场也因为各种限制受到了一些影响,但对于我们这种不炒作、不靠商业模式、经得起诱惑的团队来说是一件好事情。在这个过程中,我们亲眼目睹过去那些业绩疯涨的公司或团队在2019年几乎全军覆没,我们也清晰地看到了自己在过往的时间中到底做对了什么,这给了我们更大的信心。

因此,我们对未来的信心没有被影响,而且大家对于我们今天这种做法的认同达到高度一致:有业绩没有教育,业绩是暂时的;有教育没有业绩,没业绩也是暂时的;做架构比做业绩更重要,人才培养比赚钱更重要。

至于2020年的疫情,这是一场世界性灾难,给社会各行业都带来了全面挑战,特别是很多小老板面对困境一筹莫展,很多打工族失去工作。但这一切对于主打低门槛创业理念的直销来说其实是个潜在利好,因为未来会有越来越多的人对这种灵活创业方式有需求。
知识经济:当2019年这个行业性整顿发生的时候,你们内部是怎么面对和化解的呢?
徐旻:任何新生事物都会经历一个不断完善的过程,这个过程有纠错、有整顿、有规范,我们既然选择了梦想就要接受创业过程中的各种波折。

哪个行业没有风风雨雨呢?哪一个人的成长不是经历了重重磨难的呢?我们最好的应对方式就是坚持做好自己,只要我们自己先把人做好了,然后按照规定流程去操作,坚守商业道德,不忽悠,不夸大,更不要坑蒙拐骗,自己问心无愧,自然就可以坦然面对这种行业性的负面消息。
知识经济:2020年疫情来袭,限制了大家的活动,你们是怎么应对的呢?
徐旻:2020年疫情发生,很多人都非常的焦虑:不能出门,不能见客户,更不能开会。我们就商量有什么事可以做,最后决定利用这难得的大片空窗时间,把隔离期变成长期:微信课程、视频会议每天不间断,各级别老师轮番讲课,所有伙伴听课、分享,并联络会员和顾客,忙得不亦乐乎。正是因为疫情期间的充实学习活动,让大家不但把心定下来,还重新规划目标,思考人生,清晰方向。因此,在整个疫情期间,我们的核心骨干几乎没有任何流失,大家都按部就班做自己该做的事。一旦复工,我们的市场业绩马上就爆发出来,当月就超额完成了疫情期间设立的目标。

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03、以人为本

知识经济:在如此大的冲击下,你们系统没有受到太大影响,你认为你们做对了什么?

徐旻:我认为我们做对了两件事。首先是通透了行业本质,认清直销就是经营人的事业,收业绩只能拥有当下,唯有人的成长改变才能拥有未来,明白了这个道理我们就不迷茫、不怀疑。其次是统一价值观的教育,让大家向内求医改变自己,愿意吃学习的亏、吃创业的苦。

知识经济:你们是怎么要求华旗人做好“人”的呢?

徐旻:关于做好人,首先就是说话要让人喜欢、做事要让人放心、做人让人感动,如此做人才能够把团队带大;其次,我们要帮助别人成长,就需要有领导人的思维模式,学会换位思考、利他思维和责任担当,这样才能凝聚人心。

知识经济:一个要进入华旗系统的新人会受到什么样的引导?

徐旻:任何行业都是内行人赚外行人的钱。成为内行人的唯一途径是学习。学习就是要融入一个环境,在这个环境里,针对不同层面的人用不同的流程辅导。

知识经济:在面对问题的时候,你们采取什么样的方式来维系系统团结和凝聚力?

徐旻:这就是我们一直在强调的价值观问题。我们在谈价值观的时候,就会告诉别人自己的判断,什么是对错、什么是好坏。统一价值观能帮我们做到哪些呢?

首先,看别人看不到的地方:别人看到的是钱、诱惑、好处;我们看到的是钱前面的道德、理性、正义。

其次,算别人算不清的账:别人算账面上的账,我们算的是时间和人的账;用得失算账,就算不清是非、真假、对错。

最后,帮助大家进行价值判断,哪些事能做,哪些事不能做。没有判断力的人专注于每天的钱,有判断力的人愿意用工匠精神将简单的事做到极致,愿意打磨耐力,做别人不愿意做之事。

04、谨慎创新

知识经济:你怎么看待目前社交新零售的迅猛发展对直销行业造成的冲击,你们会去尝试创新吗?

徐旻:坦白讲,我们对于现在很多人都非常热衷的社交新零售,包括微商、拼团、电商等形式,并没有特别上心。并不是说社交电商不好,而是在我看来,它只是在另外一种环境下去产生业绩的一种方式。我们现在还在做着跟原来一样的东西,而且效果不错,为什么非要去冒险否定自己呢?

在新的时代,总会冒出各种流行元素,它能持续多久,是否又会被其他新的模式所取代?这些都充满了不确定性。我们总不能出一个新东西就去追一个新东西,这种“一直在路上”的感觉,可能会把人累死。我们不如还是按部就班,以不变应万变,有适合的网络工具我们也拿来用,未来如果真正有了一个成熟又成功的模式值得我们参考学习,我们也不排斥。

但至今,我并没有发现一个适合直销人做的社交新零售模式;同时,那么多直销人去做社交电商,我也没见谁真正做得很成功。

知识经济:你觉得盲目创新可能会给团队带来伤害?

徐旻:我们花了十年建立一个团队走到今天真的很不容易,我们不想轻易去尝试不确定性很高的一些事,让团队受到伤害。所以我们每一步都必须小心、谨慎,这是对团队负责任。

看别人的经历让自己少走弯路。中国直销走过30年,很多经验教训值得参考。一念天堂,一念地狱,对则功成名就,错则身败名裂。

所以,我们做直销,重要的不是冲业绩拿佣金,最终要的是要培养一批价值观统一、能带团队的人,这样才不至于让参与的人最终成为公司的问题、行业的负面和社会的负担。

知识经济:你认为直销行业相对于社交新零售有什么样的优势?

徐旻:我认为直销的优势就在于经历了时间的积淀,更符合人性的需求。经营人是永远不会被淘汰的事业。

任何新模式的诞生都需要一个逐渐成熟的探索过程,人们对此的认识也都会有一个从好奇走向理性的过程,最终任何商业模式都只有历经时间的洗礼才更具含金量。直销模式经历几十年从美国发展到全世界,最终找到中国这一片最适合生长的土壤。而放眼社交新零售这个领域,最长的公司也不过几年、十来年。每天都有无数公司开张,又有无数公司倒下,各种模式和称呼让人眼花缭乱,离商业模式的成熟、定型还有很长的路要走,我们没有必要去当小白鼠。

同时,任何行业的经营都离不开人,而我们在直销行业也是经过很多年的摸索才逐步触摸到核心——那就是经营“人”。社交新零售这种异常强调线上的方式严重削弱了人与人之间的连接,这类模式的弱点正是我们直销所强调的最大优势,因此我相信在最终的市场竞争中无论如何都有我们的一席之地。

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05、以不变应万变

知识经济:2021年,对华旗系统来说是新的十年,你们有什么具体的战略规划?

徐旻:从2017年到2018年这个阶段,我们内部把它理解为扎根期、考验期。事实证明,华旗人经受住了随后而来的严峻考验,2019年和2020年的严峻形势并没有对华旗系统造成太大影响,这就直接证明我们系统选择方向的正确性。

2021年对华旗系统来说将打开新的篇章,因此我们也有了自己的短、中、长期战略目标。

短期目标是业绩,在2021~2022年恢复我们自己的历史最高市场目标。

中期目标是夯实内核构架,10年内完成千位人才的储备。

远期目标则是品牌,以遍地开花的工作室缔造知名度,以大规模的群体成功塑造影响力,以此铸就大家的幸福感和安全感。

知识经济:你认为华旗系统有什么特别的竞争优势?

徐旻:我们带团队强调两个重点:第一,团队必须要有气势;第二,团队必须要有野心。作为一个优秀的团队,气势是团队凝聚的灵魂,野心是团队发展的动力,缺一不可。我们现在这两个条件都已经具备,也就有了未来发展的竞争的底气。

华旗系统还有一个优点,就是在执行方向性工作时的执行力特别强,大家都有相当强的判断力,这是我们长期在一种良好的环境中培养出来的。这个环境里,每个人都在比学习、比成长、比担当、比改变、比付出。我们每个工作室里面天天围绕着教育两个字做文章,这就是我们最大的含金量,也是我们最大的竞争力。

知识经济:2021年,你们在市场上具体会做什么样的动作?

徐旻:2021年对我们来说是一个全新的开始,因此我们提出了一个口号:“一切归零,重新开始”,把自己过去的荣耀和光环全部放下,重新在市场当中找回创业的初心。

所以,今年我们最重要的工作就是让领导人重新回归市场,亲力亲为、扎根陪伴,去发现和打造一批有梦想的人,去帮助他们成长和成功,这是我们的责任。

具体来说,就是每位领导亲自驻守在工作室,从基本功的落实到团队的组建,从各种活动的策划到团队的凝聚,全方面亲自带动市场规范经营和发展,以三年为基准,成为奋斗者的榜样。

知识经济:在具体的运营技术层面,有没有什么特别需要做的动作?

徐旻:我们在技术层面主要还是夯实大家的技能,把内功修炼好,用产品和价值双向引导消费者。顾客感受到了你的真诚,他自然能够转换。用持续教育稳定团队价值观,创造良好的环境留人、育人。

在大家的努力下,华旗系统就会形成一个优势品牌。什么叫品牌?品牌就是别人听说是华旗系统就愿意来,因为大家都知道这里的人坚持以人为本,坚持做纯正的直销,坚持营造有利于人成长的环境,而在这个环境当中可以实现共同的梦想。

2021年,我们还是以不变应万变。

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